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Su 40 miliardi di transazioni bancarie l’anno, solo 6 miliardi sono effettuate in filiale, circa il 15%. Un dato preoccupante che, pur riferendosi alla situazione di un particolare istituto di credito italiano, tuttavia è rappresentativo dell’intero mercato. Con il trionfo dell’internet banking, si dice addio alla filiale. Perché il conto si preferisce fai-da-te, per controllare i propri soldi autonomamente e in qualsiasi momento direttamente online. E con l’abbandono della filiale, anche l’investimento ne risente. Meglio, infatti, mantenere liquidi i propri risparmi, depositandoli su conti di deposito o investendoli in strumenti a basso rischio come Bot o Btp che possono essere gestiti autonomamente anche via internet. Soprattutto dopo il crack di un anno fa (leggi qui).
Come riportare dunque i clienti a investire? Il trucco è convincerli a tornare in filiale, offendo loro forme di consulenza personalizzata e one-to-one, e prodotti che permettano di raggiungere rendimenti più elevati rispetto a quelli attualmente ottenibili con gli strumenti di liquidità. “A seguito della crisi, infatti, aumenta la domanda di consulenza”, rivela Alessandra Rocchi Responsabile Clienti Affluent del Marketing Retail di UniCredit, “emerge sempre più forte la necessità di rivolgersi a esperti finanziari per orientare i propri investimenti”. Per scegliere tra i tanti prodotti a disposizione, per orientarsi tra le varie offerte più o meno rischiose, per decidere quanto destinare all’investimento e quanto invece lasciare (al sicuro) sul conto corrente, nasce una nuova figura professionale: il consulente personal. Dedicato a tutti coloro che hanno una disponibilità di investimento medio-alta, anche superiore a 100mila euro. A metà strada tra i clienti retail, che hanno ad esempio un portafoglio di 10mila euro e necessità prevalentemente transazionali, e i clienti private con un portafoglio da dedicare all’investimento elevatissimo, anche oltre il milione di euro. Ma non si tratta di una novità assoluta. Alcune banche stanno entrando nel mercato solo ora, mentre altre ci avevano pensato già da tempo, e ora puntano a perfezionare l’offerta con servizi evoluti e aggiuntivi.
Of ha analizzato le nuove offerte di istituti di credito che per la prima volta sperimentano la consulenza finanziaria, e i servizi aggiuntivi di chi arricchisce le offerte già esistenti.
È una novità dell’ultima ora, ad esempio, la consulenza personalizzata firmata BNL Gruppo BNP Paribas. L’istituto di credito, infatti, ha da poco lanciato un nuovo sito web, futuroconsapevole.it, creato ad hoc per promuovere la sua offerta. “Noi riteniamo sia proprio questo il momento giusto per ritornare a prestare una maggiore attenzione all’investimento”, spiega Alessandro D’Agata, Responsabile Mercato Retail BNL Gruppo BNP Paribas, “perché i tassi di riferimento sono ai minimi storici da mesi, non permettendo neanche il recupero dell'inflazione, mentre il mercato azionario è cresciuto molto e presenta buone prospettive di medio termine. Alcuni nostri competitor in questa fase puntano su offerte generiche con tassi interessanti a breve termine, ma solo per periodi limitati e a patto che vengano soddisfatte determinate condizioni di giacenza minima o massima. Noi invece, piuttosto che offrire prodotti standard, preferiamo pianificare con il cliente i suoi investimenti attraverso una consulenza su misura”. I consulenti BNL sono impiegati dell’istituto di credito, appositamente formati grazie ad un progetto ‘Apice’. Avviato a inizio anno, il progetto Apice si svilupperà per i primi nove mesi del 2010, e prevede un rapporto personalizzato e one-to-one con i clienti. In pratica, i consulenti si possono incontrare direttamente in filiale dietro appuntamento, e hanno il compito di analizzare la situazione finanziaria di ciascun cliente, consigliandogli gli investimenti più adatti al suo profilo di rischio. Inoltre, incontrano periodicamente il cliente nel corso dell’anno per valutare l’andamento degli investimenti e pianificare eventualmente nuove strategie. “A ogni nostro consulente, inoltre, viene assegnato un ‘portafoglio clienti’ che segue costantemente”, ci tiene a sottolineare ancora D’agata, “in questo modo cerchiamo di instaurare relazioni stabili e durature nel tempo tra il cliente e il suo consulente”.
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